Module 6 · 50 min

Sales en gespreksvoering

Van interesse naar handtekening met vragen in plaats van pitchen

Leerdoelen

Een verkoopgesprek voeren volgens een vragenstructuur
Bezwaren herkennen als informatie en niet als afwijzing
Een vervolgstap afspreken die concreet en gedateerd is

Kernbegrippen

Situatievraag

Feitelijke vraag om de context te begrijpen.

Probleemvraag

Vraag die de ontevredenheid of ambitie zichtbaar maakt.

Implicatievraag

Vraag die het gevolg van het probleem vergroot in beeld brengt.

Waardevraag

Vraag die de klant zelf de waarde van een oplossing laat benoemen.

Theorie 1

Vier soorten vragen

Rackham onderzocht duizenden verkoopgesprekken en vond dat succesvolle verkopers meer vragen stellen dan zij vertellen. De structuur loopt van situatie via probleem en implicatie naar waarde.

In een gesprek met een ouder klinkt dat zo. Situatie: waar traint hij nu en hoeveel uur per week. Probleem: waar loopt hij tegenaan in zijn ontwikkeling. Implicatie: wat betekent het als dat volgend seizoen hetzelfde blijft. Waarde: wat zou het jullie waard zijn als hij én verder komt in voetbal én een diploma haalt.

De laatste vraag laat de klant zelf de waarde uitspreken. Dat overtuigt sterker dan elke presentatie.

Model · Vragenstructuur

1Situatie: begrijp de context
2Probleem: maak de behoefte zichtbaar
3Implicatie: vergroot het gevolg
4Waarde: laat de klant de oplossing waarderen

Theorie 2

Bezwaren zijn informatie

Een bezwaar betekent dat iemand nadenkt over aanschaf. Het is dus een teken van betrokkenheid. De juiste reactie is niet weerleggen maar verdiepen: erken, vraag door en beantwoord daarna gericht.

Achter te duur zit meestal onduidelijke waarde of een timingprobleem. Achter ik moet erover nadenken zit meestal een onbesproken risico of een tweede beslisser die niet aan tafel zit.

Theorie 3

Afsluiten met een datum

Een gesprek zonder afgesproken vervolgstap is een gesprek zonder resultaat. Sluit altijd af met een concrete actie, een verantwoordelijke en een datum.

Zeg dus niet: ik hoor het wel. Zeg: ik stuur je vanavond het programma en de kostenopbouw, en ik bel je donderdag om zeven uur om je vragen door te nemen.

Afchecken

Vragen die je samenvatting opbouwen

0 van 4 afgerond. Elk goed antwoord voegt een kernzin toe aan je samenvatting.

Welke vraag laat de klant zelf de waarde benoemen?

Wat zit er meestal achter het bezwaar te duur?

Hoe sluit je een goed gesprek af?

Schrijf een gespreksscript van tien vragen voor een kennismaking met een ouder en een speler.

Verdeel de vragen over situatie, probleem, implicatie en waarde, en eindig met de vervolgstap.

0 woorden · minimaal 90

Opdracht · HBO Associate degree

Moduleopdracht 6: Sales en gespreksvoering

Opdrachtcode USA-EXPERIENCE-M6 · Studielast 50 min theorie plus ongeveer acht uur zelfstandige uitwerking · Minimaal 1200 woorden

Je werkt als junior sportmarketeer binnen de USA Football & Education Experience. De opdrachtgever wil het programma laten groeien op de Amerikaanse markt en vraagt jou om van interesse naar handtekening met vragen in plaats van pitchen professioneel uit te werken. Je levert een adviesdocument op dat een leidinggevende zonder toelichting kan lezen en gebruiken.

Leeruitkomsten

Je past de theorie over sales en gespreksvoering zelfstandig toe op een echte praktijksituatie.
Je verzamelt en interpreteert gegevens en trekt daaruit onderbouwde conclusies.
Je formuleert een advies met meetbare resultaten en een realistische planning.
Je verantwoordt je keuzes schriftelijk in correct Nederlands of Engels op HBO Associate degree niveau.
Je reflecteert op je eigen professionele ontwikkeling en stuurt bij.

Eisen aan je product

Minimaal 1200 woorden in totaal, exclusief voorblad, inhoudsopgave, bronnenlijst en bijlagen.
Minimale omvang per onderdeel: Deel A 200 woorden, Deel B 300 woorden, Deel C 300 woorden, Deel D 300 woorden, Deel E 100 woorden.
Minimaal vijf betrouwbare bronnen, waarvan minimaal twee vakinhoudelijk of wetenschappelijk, volgens APA verwerkt.
Voorblad met naam, studentnummer, opleiding, module, datum en versienummer.
Inhoudsopgave met paginanummers, doorlopende paginanummering en kopjes per onderdeel.
Minimaal een tabel of figuur met een onderschrift en een verwijzing in de tekst.
Verzorgd taalgebruik, zakelijke stijl, geen spel of stijlfouten die het lezen hinderen.
Bestandsformaat PDF of Word, maximaal 20 MB, bestandsnaam: achternaam-module-versienummer.

Deel A. Beroepscontext en vraagstelling

minimaal 200 woorden

Beschrijf de praktijksituatie binnen de USA Football & Education Experience waarin van interesse naar handtekening met vragen in plaats van pitchen een rol speelt. Formuleer een centrale vraag en drie deelvragen die je in deze opdracht beantwoordt. Onderbouw waarom deze vraag relevant is voor de opdrachtgever en voor de Amerikaanse markt waarin het programma wordt aangeboden.

· De centrale vraag is concreet, afgebakend en beantwoordbaar binnen deze opdracht.
· De relevantie voor de opdrachtgever is met feiten of cijfers onderbouwd.

Deel B. Theoretisch kader

minimaal 300 woorden

Werk minimaal drie kernbegrippen uit deze module uit in je eigen woorden en verbind ze met elkaar: Situatievraag, Probleemvraag, Implicatievraag, Waardevraag. Gebruik daarbij minimaal een van de modellen uit de theorie (Vragenstructuur). Verwijs volgens APA naar de gebruikte bronnen.

· Begrippen zijn correct toegepast, niet overgeschreven.
· Minimaal een model wordt zichtbaar gebruikt als denkkader.
· Bronverwijzingen volgens APA staan in de tekst en in de bronnenlijst.

Deel C. Analyse van de praktijk

minimaal 300 woorden

Analyseer de bestaande situatie met behulp van het theoretisch kader. Gebruik minimaal twee gegevensbronnen: bijvoorbeeld eigen waarneming, een gesprek met een professional, websitecijfers, sociale kanalen of marktrapporten. Maak de analyse zichtbaar in een tabel of overzicht en trek daaruit expliciete conclusies.

· De analyse is gebaseerd op gegevens, niet op aannames.
· Conclusies volgen logisch uit de gepresenteerde gegevens.

Deel D. Advies en uitwerking

minimaal 300 woorden

Formuleer een advies met minimaal drie concrete maatregelen. Maak per maatregel duidelijk: doel, doelgroep, boodschap, kanaal, benodigde middelen, verantwoordelijke, planning en meetbaar resultaat. Onderbouw de haalbaarheid met een korte kosten- en batenafweging.

· Elke maatregel is uitvoerbaar en meetbaar beschreven.
· De onderbouwing laat zien dat kosten en opbrengsten zijn afgewogen.

Deel E. Reflectie op je eigen ontwikkeling

minimaal 100 woorden

Reflecteer met behulp van de STARR methode op je eigen handelen tijdens deze opdracht: situatie, taak, actie, resultaat en reflectie. Benoem twee ontwikkelpunten en een concrete vervolgstap voor de volgende module.

· De reflectie is persoonlijk en specifiek.
· De vervolgstap is concreet en toetsbaar.

Criterium	Weging	Voldoende	Goed
Vakinhoud en theoriegebruik	30 procent	De begrippen worden correct gebruikt en gekoppeld aan de praktijk.	De begrippen worden kritisch vergeleken en de keuze voor een model wordt beargumenteerd.
Analyse en onderbouwing	25 procent	Gegevens zijn verzameld en leiden tot conclusies.	Gegevens uit meerdere bronnen worden gecombineerd en tegen elkaar afgewogen.
Advies en haalbaarheid	25 procent	Het advies is concreet en uitvoerbaar.	Het advies bevat scenario's, meetpunten en een onderbouwde kosten en batenafweging.
Reflectie en eigenaarschap	10 procent	De reflectie benoemt ontwikkelpunten en een vervolgstap.	De reflectie legt een duidelijke lijn tussen feedback, gedrag en resultaat.
Vorm, taal en bronnen	10 procent	Het document voldoet aan de vormeisen en de APA normen.	Het document leest als een professioneel adviesrapport.

AI Studiebegeleider

Stel je vraag over de theorie of over je opdracht. Je krijgt uitleg, structuur en feedback. De tekst schrijf je zelf.

Opdracht inleveren

Moduleopdracht 6: Sales en gespreksvoering

Lever je uitwerking in als PDF of Word, minimaal 1200 woorden, maximaal 20 MB. Je mag meerdere versies uploaden, de laatste telt als inzending.

Bekijk mijn samenvatting Volgende module: Prijs, marge en businesscase →

Bronnen

Rackham, SPIN Selling
Voss, Never Split the Difference, over doorvragen en spiegelen